BEREKEN HET RENDEMENT VAN JE AANSTAANDE BEURSDEELNAME!
Veel bedrijven ervaren beursdeelnames als een duur en tijdrovend medium, waarvan het rendement moeilijk meetbaar is.
Dus als er geschrapt moet worden in het marketingbudget is de post ‘beursdeelnames’ een makkelijk doelwit.
Maar is dat wel terecht?
BEURSKOSTEN BUDGETTEREN
Ieder bedrijf heeft een budgetsheet paraat met de kosten voor de volgende beursdeelname. Er zijn er echter maar weinig die berekenen wat de volgende beursdeelname kan opbrengen – om alle onderstaande veelgehoorde ‘redenen’:
- “wij schrijven geen orders of offertes op de beurs.”
- “onze salestrajecten zijn lang en gecompliceerd en daarom niet terug te voeren tot de beurs.”
- “we staan er voor naamsbekendheid.”
- “we staan er omdat alle concurrenten er ook staan.”
- “er komen ook veel bestaande klanten en partners – die kopen niet vanwege de beurs.”
BEPAAL HET AANTAL WERKBARE UREN
Trek bestaande contacten naar je stand op luwe momenten (vóór 10.00 en na 15.00) met speciaal voor hen georganiseerde activiteiten, zoals 1-op-1 afspraken, kennissessies en netwerkborrels.
Zo heb je tussen 10.00 en 15.00 je handen vrij voor het jagen op nieuwe contacten. Dat zijn dus 5 werkbare uren per beursdag per personeelslid.
BEPAAL HET AANTAL PERSONEELSLEDEN OP DE STAND
Heb je 4 echte salestijgers en 4 productspecialisten op je stand? Maak dan 4 koppeltjes.
De salestijger haalt kwalitatieve leads uit het gangpad en de productspecialist geeft vervolgens op de stand verder uitleg. Zorg ervoor dat je beurspersoneel goed is getraind voor het optimale resultaat.
BEPAAL HOEVEEL LEADS JE KUNT OPHALEN
Stel een haalbaar doel, bijvoorbeeld 3 kwalitatieve leads per persoon/koppel/per uur.
Maak het begrip ‘lead’ heel concreet, bijvoorbeeld:
Facilitair managers van ziekenhuizen die nog geen klant zijn met minimaal 3 vestigingen en 500 medewerkers, die problemen hebben met [hetgeen jullie bedrijf oplost].
Bied op de beurs een gratis quickscan aan en plan na de beurs een gesprek om de resultaten en een uitgebreid advies te bespreken.
Op basis van stap 1, 2 en 3 kun je tijdens de beurs het volgende aantal leads ophalen:
5 werkbare uren per dag x 3 beursdagen x 4 personeelsleden/koppels x 3 leads = 180 kwalitatieve leads.
Zet je normaal gesproken gemiddeld 50% van je adviesgesprekken om in offertes en daarvan weer 50% in verkopen?
Dan weet je dat je 45 deals kunt sluiten. Als je gemiddelde orderwaarde € 10.000 is, kun je dus € 450.000 uit de beurs halen.